Bảo hiểm bán qua ngân hàng, phi nhân thọ ghi dấu ấn

Bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng đang được các DN bảo hiểm tập trung phát triển

Dù được triển khai từ nhiều năm nay, nhưng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancasurance) vẫn đóng góp doanh thu rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác. Là DN bảo hiểm Việt Nam đầu tiên triển khai bancasurance, ông nhìn nhận ra sao về nguyên nhân của tình trạng này?

Các DN bảo hiểm hiện có nhiều kênh để phân phối bảo hiểm, như đại lý, internet, điện thoại, ngân hàng… Ở châu Á, trong vòng 5 – 6 năm trở lại đây mới bắt đầu phát triển việc bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng và cũng đạt được phát triển khá nhanh. Ở một vài thị trường, việc bán qua ngân hàng đã chiếm tới 60% tổng doanh thu phí.

Tại Việt Nam, phát triển kênh bán hàng mới mẻ này đang được không chỉ các DN bảo hiểm nhân thọ mà cả các DN phi nhân thọ quan tâm đầu tư. Các DN trong ngành đều nhận thức được rằng, nếu không tập trung phát triển kênh này thì sau này sẽ khó cạnh tranh được. Tuy nhiên, kênh bancasurance đều phát triển chưa tương xứng với tiềm năng và mức đầu tư của các DN.

10 năm trước, Nhìn lại quá trình hợp tác với ngân hàng để thu tiền bảo hiểm từ khách hàng, chúng tôi nhận thấy kết quả chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Điều này xuất phát từ nhiều lý do, cả do sản phẩm, cách bán hàng, chiến lược phát triển của hai bên chưa gặp nhau…

Thực tế là, nhiều ngân hàng của chúng ta theo mô hình tập đoàn tài chính – bảo hiểm, mỗi ngân hàng đều có DN bảo hiểm của riêng mình, nên khi phối hợp với DN bảo hiểm khác thì có vẻ như không được lâu dài. Hơn thế, lợi nhuận từ việc bán sản phẩm bảo hiểm còn thấp so với các sản phẩm ngân hàng, khiến một số ngân hàng không quá mặn mà với việc phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Xét riêng từng khối, dường như bảo hiểm phi nhân thọ đang thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ trong việc hợp tác với các ngân hàng.

Tại sao khối bảo hiểm phi nhân thọ lại thành công hơn khi triển khai bancasurance, thưa ông?

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán, mặt khác các ngân hàng cũng muốn bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng nên việc bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng khá tốt. Đặc biệt, sản phẩm y tế có doanh thu bán hàng khá cao, có ngân hàng bán được tới 700 tỷ đồng/năm.

Với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi kỳ vọng, trong thời gian tới, doanh thu bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng sẽ được cải thiện.

Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng vẫn là câu chuyện của tương lai. Có phải vì thế mà năm 2013, khi dự báo nền kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn, nhiều DN bảo hiểm nhân thọ lên kế hoạch doanh thu phí khai thác mới ở mức tăng trưởng chậm lại?

Tôi nghĩ kinh tế khó khăn sẽ không ảnh hưởng nhiều đến ngành bảo hiểm nhân thọ. Có thể khó khăn sẽ làm chi phí tăng cao, nhưng vẫn đủ để người dân có thu nhập khá mua bảo hiểm. Hơn thế, đến nay, chúng ta mới chỉ khai thác được một số lượng ít ỏi 6 triệu hợp đồng chính, trên tổng số 90 triệu dân Việt Nam. Với số lượng hợp đồng khai thác như hiện tại, thị trường còn rất tiềm năng. Vấn đề là chúng ta khai thác tiềm năng ấy ra sao.

Chúng tôi đặt mục tiêu tăng trưởng 20% doanh thu phí bán bảo hiểm nhân thọ khai thác mới năm 2013, thấp hơn năm ngoái (24%). Trước đây, chúng tôi từng đạt tăng trưởng tới 43% doanh thu phí khai thác mới và chúng tôi nhận thấy đó là thiếu bền vững. Điều quan trọng với chúng tôi trong giai đoạn này là phải phát triển doanh nghiệp trên nền tảng bền vững.

Nghề bán bảo hiểm nhân thọ

Nỗi lòng đại lý

Từ ngày làm nghề đại lý bán bảo hiểm nhân thọ, ông D. nhà ở thành phố Biên Hoà tự dưng trở thành một người sống hết sức tình cảm. Ông thường xuyên tới lui, thăm viếng họ hàng, bạn bè và cả những học trò cũ (trước đó, ông có một thời là giáo viên dạy cấp 1). Chưa hết, ông còn tích cực tham gia các cuộc họp mặt của hội đồng hương, họp lớp cấp một, cấp hai, cấp ba… cao đẳng.

Với chiếc Honda dame có tuổi lớn hơn tuổi của ông, mỗi ngày ông phải di chuyển hàng trăm cây số ra Bình Thuận, Long Khánh, vào thành phố Hồ Chí Minh để thăm viếng từng người với mục đích mong tìm cách thuyết phục họ mua bảo hiểm.

Những mối quan hệ góp nhặt, lùng sục mà có này được ông hệ thống hoá lại một cách khoa học, chặt chẽ. Ông đánh máy thành từng danh sách riêng, ghi cụ thể số điện thoại, địa chỉ từng người… Một năm rưỡi hành nghề đại lý, một năm rưỡi “sưu tầm được hơn 500 mối quan hệ để phục vụ cho nghề nghiệp”, theo cách nói tự mỉa mai của ông, ông đã bán được hơn bốn chục hợp đồng bảo hiểm mà trong đó có hơn hai mươi hợp đồng là từ các học trò cũ và từ những người trong gia đình, anh chị em ruột. Hiện ông đang cố tìm thêm cho đủ 80 hợp đồng, doanh thu tháng khoảng 200 triệu để trở thành trưởng nhóm. "Bởi vì trưởng nhóm sẽ chỉ phải quản lý và phát triển đại lý mà không nhất thiết phải tự mình đi bán bảo hiểm, và khỏi phải tiếp tục đi thuyết phục bà con, bạn bè", ông D. cho biết.

Hiên, một đồng nghiệp của ông D. nhà ở Bình Thuận mới vào nghề bán bảo hiểm nhân thọ chỉ mới có 8 tháng, nhưng đã có được hơn 30 hợp đồng trong tay. Hiên bán bảo hiểm dễ dàng nhờ trước đó từng là cán bộ xã, sau được chuyển lên huyện nên đã có lắm người nhờ vả. Và cách Hiên áp dụng để tìm khách hàng, Hiên tâm sự “Tôi cũng không biết tại sao người ta biết tôi có nhiều quan hệ để tự tìm tới nhà tôi nhằm thuyết phục tôi làm đại lý bán bảo hiểm nhân thọ cho họ. Thấy họ đưa ra những mức huê hồng cao quá, có hợp đồng tôi được ăn tới 32% thì cũng thử làm một thời gian xem sao. Nhưng giờ mới thấy nghề bán bảo hiểm nhân thọ theo kiểu "Việt Nam", là chủ yếu bán cho người thân, bạn bè quả là muối mặt".

Nghề bán bảo hiểm nhân thọ

Những siêu đại lý

Ðúng là đối với nhiều đại lý bán bảo hiểm nhân thọ hiện nay, thật khó mà tìm được cách bán bảo hiểm nhân thọ cho những người mình không quen biết. Bởi vì như Hiên và D. lý giải, số người có nhu cầu và có khả năng mua bảo hiểm thì ít mà số lượng đại lý thì quá nhiều. Ðơn cử như hãng bảo hiểm mà D. và Hiên đang làm việc, cho đến nay đã mở được hơn 80 lớp huấn luyện đại lý. Mỗi lớp có tới cả ngàn người thì số đại lý của chỉ riêng hãng này đã lên tới con số gần triệu. Và khoảng 50% số người này sau một thời gian ngắn đã phải bỏ cuộc.

Nhưng từ tính toán của một đại lý bảo hiểm, trong thực tế, dường như khách hàng của hãng này chủ yếu cũng là những người đã trải qua lớp đào tạo đại lý, những người đang hành nghề cũng như cả những người bỏ cuộc. Bởi vì ngay khi kết thúc khoá học, trong vòng một tháng người ta đã yêu cầu học viên phải có được 5 hợp đồng. Ðể xoay xở cho đủ 5 hợp đồng khi mới chân ướt chân ráo vào nghề này, buộc nhiều học viên phải mua bảo hiểm cho chính mình và cả cho vợ, chồng, con cái…

Nhưng không phải đại lý bảo hiểm nào cũng phải "cày cục" trần thân như D. như Hiên để bán từng hợp đồng bảo hiểm. Có những người bán bảo hiểm rất dễ dàng. D. kể, có người bạn tên T. cũng làm đại lý bảo hiểm, nhưng phải mua bảo hiểm nhân thọ cho con của mình tại một đại lý khác. Vì đại lý này là vợ của một cảnh sát giao thông. Mà trong nhà của T. lại có một chiếc xe tải chở hàng. Không mua bảo hiểm của bà A. thì chỉ có nước bán xe, T. cho biết.

Lật cuốn sổ công bố doanh số của các đại lý, nhóm trưởng, trưởng ban của một hãng bảo hiểm ra, thấy có nhiều người có doanh số cao một cách khó tưởng tượng. Có người doanh số gần 8 tỉ, có người 5 tỉ, người 2, 3 tỉ… Hiên tính toán, với một trưởng ban có doanh số gần 8 tỉ, thu nhập của người này khoảng 200 triệu đồng/tháng sau khi trừ thuế. Và những người này luôn đi họp bằng xe hơi.

Không hiểu có sự thêu dệt hay không, nhưng có một số câu chuyện về những cách bán bảo hiểm nhân thọ đáng suy nghĩ được một số đại lý kể cho nhau nghe để lý giải tại sao có nhiều người mau giàu nhờ nghề đại lý bảo hiểm. Như có cán bộ trại giam "vận động” những người thăm nuôi làm khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ từ người nhà của mình đang làm đại lý. Có cán bộ đăng kiểm một tỉnh nọ tổ chức một bữa nhậu mời các chủ xe hàng, xe tải đến "cụng ly" và giới thiệu vợ mình đang bán bảo hiểm nhân thọ...

D. cũng cho biết, một đại lý trong nhóm của D. là vợ của giám đốc một công ty lớn ở Biên Hòa và vì vậy nên dù chỉ mới làm đại lý có 8 tháng, bà ta đã lên trưởng nhóm nhờ bán bảo hiểm nhân thọ cho các cán bộ, công nhân thuộc quyền của chồng mình. Và hiện bà đang nhăm nhe chức trưởng ban.

Bảo hiểm nhân thọ: Nói là giống bán hàng đa cấp là sai lầm

Theo lãnh đạo HH BHVN , dù gặp nhiều khó khăn và còn một số tồn tại nhưng thị trường bảo hiểm nhân thọ sẽ vẫn có tốc độ tăng trưởng cao…

Sẽ tiếp tục tăng trưởng cao

Đánh giá về sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ trong thời gian qua, trao đổi với PV, ông Phùng Đắc Lộc, Tổng thư ký Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cho rằng, thực tế, qua các số liệu của năm 2012 đã cho thấy, dù kinh tế toàn cầu và kinh tế Việt Nam tăng trưởng chậm nhưng thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng vẫn có tốc độ tăng trưởng cao.

 “Trong năm 2012, số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác mới đạt trên 1 triệu hợp đồng, tốc độ tăng trưởng đạt trên 14%, nâng tổng số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực cuối kỳ đạt trên 4,7 triệu hợp đồng, tăng 7% so với năm ngoái.

Đây là con số rất đáng mừng, bởi trong lúc nền kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn, tăng trưởng chậm thì bảo hiểm nhân thọ vẫn có mức tăng gấp 2 lần tăng trưởng GDP.

Và dẫn đầu trong tốp dịch vụ tài chính – tín dụng là một cố gắng lớn của các doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm, chứng tỏ ngành bảo hiểm đã thành công trong việc vượt qua khó khăn thách thức, tiếp tục phát triển gắn liền với hiệu quả”, ông Lộc nhấn mạnh.

Theo ông Lộc, dự kiến, năm 2013, đối với bảo hiểm nhân thọ sẽ phấn đấu tăng trưởng 15%.

Trước một số ý kiến cho rằng, bán bảo hiểm nhân thọ giống với bán hàng đa cấp, ông Lộc cho rằng, nhận thức đó là hoàn toàn sai lầm bởi bảo hiểm nhân thọ, là một sản phẩm có mục đích rất thiết thực, giúp đảm bảo an toàn tài chính cho người tham gia bảo hiểm.

“Thực tế, tham gia bảo hiểm nhân thọ, khách hàng sẽ có được nguồn tài chính đảm bảo trong trường hợp không may bị tử vong hay bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, dẫn đến mất nguồn thu nhập. Bằng cách đó, bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định cuộc sống gia đình.

Thêm vào đó, khách hàng có thể tích lũy cho những kế hoạch tương lai, như để dành tiền cho con đi học, cho con một số vốn để vào đời, hoặc có thể tiết kiệm tiền để mua xe, mua nhà… Điều đó khác hoàn toàn so với mua bán những các mặt hàng đa cấp“, ông Lộc nói.

Cũng theo ông Lộc, thực tế hiện nay, việc kinh doanh, tư vấn hay bán bảo hiểm nhân thọ được nhà nước quản lý rất chặt chẽ bằng các văn bản, chế tài cụ thể về sản phẩm, nội dung, quy cách, điều khoản, biểu phí, minh hoạ bán hàng…

Về ý kiến của một số người cho rằng, nhân viên tư vấn giới thiệu rất hay về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhưng sau khi tham gia đóng bảo hiểm, xảy ra việc rất khó để có thể lấy tiền ra trong thời gian đầu, ông Lộc cho hay, đó là do khách hàng chưa đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.

“Theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm thì trong hai năm đầu tiên, nếu rút vốn thì không có giá trị hoàn trả. Từ năm thứ ba trở đi sẽ được trả nhưng thấp hơn số phí. Nguyên nhân ở đây là do tiền phí bảo hiểm thu về không phải chỉ để ở công ty bảo hiểm mà họ phải đem đi đầu tư, sinh lời thì mới trả được bảo tức cho khách hàng.

Cùng với đó, sau khi khách hàng đã tham gia một năm thì theo năm tài chính hoặc ngày ký hợp đồng, các công ty bảo hiểm đều phải gửi tới cho khách hàng thông báo về quyền lợi bao gồm: số phí đã đóng, giá trị hoàn trả từng thời điểm…”, ông Lộc cho hay.

Khó khăn sẽ là thời cơ để phát triển

Bên cạnh tốc độ phát triển tốt, ông Lộc cũng cho rằng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay vẫn còn nhiều khó khăn, thách thức song hành.

“Trước hết, đó là khó khăn của nền kinh tế nói chung sẽ có những tác động vào khiến cho nhu cầu , doanh thu của bảo hiểm nhân thọ giảm. Thêm vào đó, là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp mà thể hiện rõ nhất là trong việc mời các nhân sự cao cấp trong thời gian qua.

Và cũng cần nói đến, khó khăn nữa là nhận thức của một bộ phận người dân còn chưa đúng về bảo hiểm nhân thọ cũng như hoạt động của các đại lý, tư vấn bảo hiểm…”, ông Lộc chia sẻ.

Tuy vậy, theo ông Lộc, những khó khăn về tình hình kinh tế, xã hội hiện nay cũng sẽ là thời cơ để các doanh nghiệp bán bảo hiểm nhân thọ phát triển.

“Dù tình hình kinh tế, xã hội có khó khăn nhưng như đã phân tích ở trên, các doanh nghiệp bán bảo hiểm nhân thọ cần chớp lấy thời cơ, cơ hội hiện nay khi thuế thu nhập cá nhân giảm cũng như nhiều sản phẩm bảo hiểm mới, thiết thực đã được phê duyệt… để tiến hành củng cố, tái cơ cấu mạnh mẽ nhất, tạo đà cho việc tăng trưởng hiệu quả những năm tiếp theo”, ông Lộc nhấn mạnh.

Đồng thời, ông Lộc cũng đưa ra lời khuyên với người dân là nên tìm hiểu thật kỹ, có nhận thức đúng về bảo hiểm nhân thọ và trong thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay, việc đầu tư vào bảo hiểm sẽ đem lại những hiệu quả nhất định cũng như ổn định đối với cuộc sống sau này.

Nhân viên tư vấn bán bảo hiểm nhân thọ - Nghề mang tính nhân văn cao

Bạn đã bao giờ bỏ tiền ra mua một hàng hóa không có hình thù, không thể cần nắm, thậm chí là không thể nhìn thấy chưa? Vậy mà trên thế giới có hàng triệu người đã và đang mua nó, có hàng trăm nghìn người bán nó hàng ngày. Trong xã hội người càng phát triển như hiện nay ở Việt Nam, người ta cũng càng ngày mua càng nhiều hàng hóa vô hình đó. Nó chẳng xa lạ gì mà chính là bảo hiểm. Và đội ngũ những người bán sản phẩm vô hình này là các nhân viên tư vấn bảo hiểm.

Hiện nay Việt Nam có 16 công ty  bán bảo hiểm , 8 công ty bán bảo hiểm nhân thọ và 7 công ty môi giới bảo hiểm đang hoạt động với trên 100 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 500 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Sự phát triển mạnh này của ngành bảo hiểm kéo theo số lượng người hành nghề tư vấn bảo hiểm rất lớn, với khoảng 150.000 người. Có thể coi đây là một trong những ngành có mức tăng trưởng cao nhất về lao động trong thời gian gần đây.

Những công việc của nhân viên tư vấn, bán bảo hiểm nhân thọ

Hiện nay các công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng vẫn sử dụng đội ngũ tư vấn viên là chủ yếu, nên vai trò của tư vấn viên bảo hiểm luôn được các công ty xem trọng, vì họ là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tính yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mang doanh thu về cho công ty, họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.

Khách hàng thường không tiếp xúc và không biết đến công ty, họ tin tưởng một công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về người tư vấn đó, khách hàng căn cứ vào tác phong tư cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình và sự chăm sóc khách hàng của tư vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài hạn, nên hiện nay các công ty rất cần đến những tư vấn giỏi.

Các nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ tự do hay các nhân viên môi giới có thể đại diện cho một vài công ty sẽ giao cho khách hàng các hợp đồng của công ty có giá cả và thông tin tốt nhất.  Các nhân viên sẽ phải chuẩn bị các bảng báo cáo, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới.  Trong trường hợp có thiệt hại thì nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ sẽ giải quyết cho khách hàng các tiền bồi thường do bên công ty bảo hiểm cung cấp.  Hơn nữa một số nhân viên còn cung cấp cho khách hàng những lời khuyên cùng với các phân tích về  tài chính để giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro ít nhất.

Thông thường các nhân viên bảo hiểm thường được xem như các nhà sản xuất trong ngành bảo hiểm, bán một hoặc nhiều loại bảo hiểm như là bảo hiểm cho tài sản và thương vong, sinh mệnh, sức khỏe, tàn tật, dịch vụ chăm sóc lâu dài.  Nhân viên bảo hiểm về tài sản và tai nạn, thương vong sẽ bán các hợp đồng mà bảo vệ cho cá nhân và doanh nghiệp khỏi bị thiệt hại về tài chính khi bị tai nạn xe, hỏa hoạn, trộm cấp, bão, và các hiện tượng khác có thể gây thiệt hại cho tài sản.  Đối với doanh nghiệp thì bảo hiểm về tài sản và tai nạn, thương vong có thể bao gồm luôn cả tiền đền bù cho các công nhân bị thương, khoản nợ sản phẩm, tiền bồi thường khi có sai sót trong y tế.

Nghề bán bảo hiểm nhân thọ

Nhân viên bảo hiểm chuyên về bán bảo hiểm nhân thọ mà công ty bảo hiểm sẽ phải thanh toán tiền bồi thường khi người mua bảo hiểm mất. Tùy vào trường hợp của người đóng bảo hiểm thì giá trị tiền mặt sẽ trả vào lương hưu, quỹ giáo dục cho trẻ con, và các trợ cấp khác.  Nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ sẽ bán hợp đồng bảo hiểm sức khỏe trong đó sẽ bao gồm cả chi phí cho dịch vụ y tế, thất thu do bệnh tật hay thương tật.  Họ cũng bán các bảo hiểm về nha khoa, hợp đồng bảo hiểm tàn tật ngắn hạn và dài hạn.

Ngày càng có nhiều nhân viên cung cấp bảo hiểm dịch vụ kế hoạch tài chính cho khách hàng như kế hoạch nghỉ hưu, kế hoạch về tài sản, kế hoạch lương hưu cho doanh nghiệp.  Bên cạnh việc cung cấp các hợp đồng bảo hiểm, các nhân viên cũng được phép bán các quỹ trợ cấp, trợ cấp thay đổi hàng năm và các khoản bảo hiểm khác, tuy nhiên các nhân viên bảo hiểm tài sản và thương vong cũng có thể bán các bảo hiểm về tài chính.

Thuận lợi cho người hành nghề này là công việc không bị ràng buộc thời gian, phù hợp với nhiều đối tượng, từ công chức Nhà nước đi làm thêm, sinh viên đang ngồi trên giảng đường đến tiểu thương, thậm chí người nội trợ, chủ tiệm uốn tóc... Khi đến làm việc với một công ty bảo hiểm, bạn sẽ là đối tác với họ chứ không phải là người làm công cho họ

Những điều kiện để thành công đối với một nhân viên tư vấn, bán bảo hiểm nhân thọ

- Hiểu ý khách hàng: Tư vấn bảo hiểm và khách hàng luôn trong tình trạng mâu thuẫn với nhau, nhân viên tư vấn lúc nào cũng phải đối mặt với sự từ chối của khách hàng với nhiều lý do. Muốn tránh khỏi sự từ chối và để đạt được mục đích giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì dù bạn có học bao nhiêu kỹ năng bán hàng cũng không có được khả năng ấy .

- Làm tăng giá trị sản phẩm: Khi khách hàng biết bạn và các sản phẩm của công ty được bạn giới thiệu, họ lựa chọn và chấp nhận sản phẩm thì sản phẩm ấy mới có giá trị, tư vấn hướng khách hàng cảm thấy sản phẩm họ chọn và đồng tiền họ bỏ ra đúng nhu cầu tích luỹ, nhu cầu bảo hiểm theo sản phẩm và gửi đồng tiền nơi đáng tin cậy.

- Chiến thắng bản thân mình: Người không thể chiến thắng bản thân thì khó có thể chiến thắng đối thủ. Nhân viên tư vấn, bán bảo hiểm nhân thọ ví như những con ong đi tìm mật, bôn ba khắp nơi, làm việc độc lập, có rất nhiều thời gian và cũng rất tự do dễ phát huy khả năng của mình cũng có thể tự do phóng túng . Bởi thế nhân viên tư vấn cần có khả năng tự kiềm chế và quản lý bản thân mình. Người có tính tản mạn không thích hợp nghề làm tư vấn dù có đổi nghề khác thì cũng sẽ khó khăn với nghề mới.

- Cố gắng vươn lên: Người tư vấn xuất sắc phải luôn luôn nâng cao thành tích bán hàng, bởi thế phải luôn cố gắng gia tăng hợp đồng và doanh thu. Nếu thành tích hàng tháng không hiệu quả thì cần kiểm điểm lại và tìm hiểu nguyên nhân mà sửa đổi, luôn cố gắng phấn đấu để vươn lên.

- Thận trọng trong công việc: Nhân viên tư vấn khi tiếp cận khách hàng cần phải có khả năng quan sát nhạy bén, phải suy nghĩ tỉ mỉ, chặt chẽ, như vậy mới không bỏ sót những việc xem ra không đáng gì, đôi khi việc ấy có liên quan đến việc giao dịch lớn. 

Về phong cách, ăn nói, cử chỉ, trang phục, dáng vẻ bên ngoài là điều kiện để cho khách hàng có sự thiện cảm tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng, biết đối nhân xử thế, nhân viên tư vấn đến với khách hàng không phải là sản phẩm mà chính bản thân mình, tác phong của người tư vấn còn thể hiện đến công ty. Điều đó sẻ giúp bạn thành công trên thương trường cạnh tranh

 - Tìm kiếm nắm bắt thông tin: Nhân viên tư vấn không phải ngồi chờ thời cơ mà phải tìm kiếm nắm bắt mọi thông tin. Chỉ cần có một thông tin hay một cơ hội nào đó, phải cần nhanh chóng hành động đi trước người khác một bước để dành cơ hội bán hàng trước. Phải nhanh chóng tìm hiều nhu cầu của khách hàng để tư vấn sản phẩm của mình trước người khác, tạo cơ hội bán hàng trước các đối thủ cạnh tranh.

 - Bạn biết mình là ai: Đội ngũ nhân viên tư vấn là người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, là người đại diện cho Công ty, thay mặt Công ty đưa ra những cam kết với khách hàng. Mọi hình thức tiếp cận khách hàng chào bán sản phẩm, thay mặt Công ty cam kết hợp đồng tạm thời, thu phí bảo hiểm định kỳ điều do tư vấn thực hiện để đạt được kế hoạch của Công ty. Như vậy bạn phải biết mình là ai? Nhiệm vụ phải làm gì? mới phát triển hết khả năng công việc của mình.

- Nhân viên tư vấn bảo hiểm là chuyên gia tài chính: Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính. Phải hiểu rõ về các sản phẩm của Công ty, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với Công ty. Có kế hoạch chăm sóc tốt khách hàng để duy trì và phát triển. Phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của Công ty mình.

- Mở ra con đường tư vấn riêng cho mình: Nhân viên tư vấn học hỏi trong sách, học hỏi ở người khác đương nhiên là quan trọng, những điều quan trọng nhất vẫn là học hỏi ở bản thân mình đó chính là sự tích lũy kinh nghiệm tư vấn của mình để đề ra phương pháp làm việc cho mình. Cần phải có kế hoạch làm việc, vì kế hoạch là con đường dẫn ta đi. Phải có thị trường, phải có danh sách khách hàng tiềm năng, đó là công việc cần có của một tư vấn giỏi.

– Quý trọng thời gian: Doanh thu của tư vấn tăng do số lần gặp gỡ và đàm phán thành công, còn số lần đàm phán thành công phụ thuộc rất nhiều vào số lần thăm viếng khách hàng. Dành thời gian thăm viếng nhiều thì cơ hội thành công cũng nhiều, do vậy phải phân bố thời gian phù hợp, biết nắm bắt thời gian của khách hàng và tuyệt đối phải đúng hẹn, đúng giờ.

Học nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ ở đâu?

Hiện tại, ở Việt Nam vẫn chưa có bất cứ trường học, trung tâm nào đào tạo dài hay ngắn hạn về nghề này. Thông thường, khi làm việc tại các công ty bảo hiểm, bạn sẽ được bộ phận đào tạo của công ty đào tạo cơ bản về kĩ năng bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng.

Manulife Việt Nam tiếp tục tăng trưởng ổn định

Theo công bố báo cáo kết quả kinh doanh Quý 3, Manulife Việt Nam, một trong các công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam vẫn tiếp tục duy trì tốc độ trăng trưởng cao và ổn định trong những tháng cuối năm 2012 

Tính đến hết tháng 9/2012, tổng doanh thu phí bảo hiểm của Manulife Việt Nam tăng 22% và doanh thu phí bảo hiểm mới quy năm tăng 20% so với cùng kỳ năm ngoái.

 Bên cạnh tăng trưởng về kết quả kinh doanh, đội ngũ đại lý bán bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp của Manulife Việt Nam tiếp tục duy trì tốc độ phát triển với 3.500 đại lý đươc tuyển dụng mới trong Quý 3/2012. Chọn lọc kỹ lưỡng, đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ kinh doanh cho lực lượng đại lý nhằm mang đến khách hàng những dịch vụ tư vấn tài chính chuyên nghiệp là mục tiêu trọng tâm trong chiến lược phát triển của Manulife Việt Nam. Tính đến hết Quý 3/2012, Manulife Việt Nam đã phát triển mạng lưới 11,200 đại lý chuyên nghiệp, đây là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công của Manulife Việt Nam.

 Trong Quý 3, cty bảo hiểm Manulife Việt Nam đã giới thiệu ra thị trường hai sản phẩm bảo hiểm đầu tư liên kết chung mới là “Manulife – Điểm Tựa Ước Mơ” dành cho các bạn trẻ năng động, nhiều hoài bão và “Manulife – Điểm Tựa Yêu Thương” dành cho những khách hàng độ tuổi từ 40, đã có sự nghiệp vững vàng. Hai sản phẩm mới của Manulife Việt Nam, với thời gian đóng phí chỉ 6 năm nhưng được bảo hiểm trong 20 năm, là những giải pháp tài chính hiệu quả nhằm đáp ứng nhu cầu đóng phí ngắn hạn nhưng mong muốn được bảo vệ tài chính lâu dài của khách hàng Việt Nam.

    Cũng trong quý này, cty bảo hiểm Manulife Việt Nam tăng cường mở rộng hợp tác với các đối tác chiến lược trong lĩnh vực ngân hàng nhằm đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và mở rộng thị trường. Doanh thu khai thác mới của riêng kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng (bancassurance) của Manulife Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 125% so với cùng kỳ năm ngoái, thể hiện tiềm năng phát triển rất lớn của kênh phân phối này.

    Giới thiệu về Manulife Việt Nam

  Chính thức hoạt động tại Việt Nam từ tháng 6 năm 1999, hiện nay Manulife Việt Nam cung cấp các dịch vụ tài chính cho hơn 300.000 khách hàng thông qua mạng lưới 12.000 đại lý chuyên nghiệp. Ngày 14/6/2005, công ty Quản Lý Quỹ Manulife Việt Nam (Manulife Vietnam Fund Management – MVFM, đổi tên thành Manulife Asset Management (Vietnam) Company Limited - MAMV vào tháng 11/2010), công ty trực thuộc Manulife Việt Nam, đã được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh quản lý quỹ và vốn đầu tư, tạo điều kiện cho việc mở rộng những sản phẩm đa dạng của Manulife Việt Nam để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

                            

    Là công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu trên thị trường, Manulife Việt Nam mang đến khách hàng một danh mục các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng đáp ứng các nhu cầu tài chính của từng đối tượng khách hàng. Vào bất kỳ giai đoạn nào trong cuộc sống, khách hàng đều có thể yên tâm khi lựa chọn các kế hoạch bảo hiểm của Manulife để đáp ứng mỗi nhu cầu tài chính cụ thể, cho dù đó là các kế hoạch tài chính để bảo vệ gia đình trước rủi ro, các kế hoạch tài chính cho việc giáo dục hay các giải pháp đầu tư.

    Bên cạnh kênh phân phối truyền thống qua đại lý, cty bảo hiểm Manulife Việt Nam đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bằng việc cùng các đối tác ngân hàng triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường. Ngoài ra, thông qua Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam, Manulife Việt Nam đã triển khai chương trình bảo hiểm vi mô dành cho phụ nữ có thu nhập thấp với mong muốn cùng Chính phủ phổ cập bảo hiểm nhân thọ đến các gia đình Việt Nam, góp phần thực hiện các chính sách an sinh xã hội, xóa đói giảm nghèo và tạo ý thức tiết kiệm cho người dân.

    Cty bảo hiểm Manulife Việt Nam đã cam kết hỗ trợ lâu dài cho cộng đồng địa phương nơi Manulife hoạt động, các hoạt động hỗ trợ chủ yếu tập trung vào các lĩnh vực giáo dục và từ thiện. Kể từ năm 1999 đến nay, cty bảo hiểm Manulife Việt Nam đã đóng góp hơn 10 tỷ đồng. Một số chương trình mà Manulife Việt Nam đã tham gia bao gồm: chương trình Hiến máu nhân đạo, Chương trình trao tặng học bổng “Manulife - Vì tương lai của bạn”, Hội Khuyến Học Việt Nam, Quỹ Terry Fox Run, chương trình Phẫu Thuật Nụ Cười - Operation Smile, chương trình khám bệnh và chăm sóc sức khỏe cho phụ nữ vùng sâu vùng xa, tổ chức từ thiện trẻ em Sài Gòn, thư viện quốc gia dành cho người mù, chương trình trao quà từ thiện “Manulife - Vì Tương Lai Trẻ Thơ” và “Hãy Giúp Em Đến Trường”.

Đôi điều về việc bán bảo hiểm nhân thọ

Bán bảo hiểm nhân thọ là một nghề rất khó (trong kinh doanh, hai nghề được cho là khó nhất là bán xe hơi cũ và bán bảo hiểm nhân thọ), bởi đây không phải là một loại hàng hoá thông thường. Muốn bán được hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải gieo vào suy nghĩ của khách hàng ý niệm về bảo hiểm nhân thọ trước, rồi mới có thể thuyết phục họ tham gia chương trình bảo hiểm. Công sức và những chi phí mà đại lý bảo hiểm bỏ ra không hề nhỏ.

Theo tính toán của các chuyên gia, tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất lớn, bởi số người có bảo hiểm nhân thọ chỉ chiếm khoảng 8 - 10% dân số, trong khi ở Nhật Bản là 30%, Philippines 15%, Hồng Kông 25%. Ở một số nước phát triển, tỷ lệ này lên đến 90%.

Cùng với chiến lược mở rộng mạng lưới của các công ty bảo hiểm thì nghề tư vấn bảo hiểm cũng phát triển mạnh. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, 6 tháng đầu năm 2009, tổng số đại lý bảo hiểm là 82.432 người, tăng 17% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có số lượng đại lý cao nhất là Prudential với 28.040 người, Bảo Việt nhân thọ 16.762 người, AIA 10.569 người. Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong 6 tháng đầu năm là 48.217 người, tăng 34% so với cùng kỳ năm ngoái. Các doanh nghiệp bảo hiểm có số lượng đại lý mới tuyển dụng nhiều nhất, theo thứ tự là Prudential, AIA, Dai-ichi Life.

Trao đổi với ĐTCK, lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết, đại lý bảo hiểm không được hưởng lương cố định, mà chỉ có thu nhập từ hoa hồng bán bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm nhân thọ là một nghề rất khó (trong kinh doanh, hai nghề được cho là khó nhất là bán xe hơi cũ và bán bảo hiểm), bởi đây không phải là một loại hàng hoá thông thường. Muốn bán được hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải gieo vào suy nghĩ của khách hàng ý niệm về bảo hiểm nhân thọ trước, rồi mới có thể thuyết phục họ tham gia chương trình bảo hiểm. Công sức và những chi phí mà đại lý bảo hiểm bỏ ra không hề nhỏ. Chính vì thế, họ phải được trả thù lao một cách xứng đáng. Thậm chí, có công ty bảo hiểm nhân thọ khi ra mắt sản phẩm mới đã dành 50% lợi nhuận cho đại lý bảo hiểm.

Có lẽ vì thế mà giá trị giải ước trong hai năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm mới của khách hàng đều gần như bằng không. Theo đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ, ngoài việc trả chi phí hoa hồng cao cho đại lý, công ty còn phải trang trải chi phí hoạt động, trả chi phí phát hành, phí quản lý hợp đồng và trích quỹ dự phòng nhằm thanh toán các quyền lợi bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Trong việc trả hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm đều phải dựa trên quy định của Bộ Tài chính, nhưng ưu đãi tối đa là nguyên tắc số một mà các công ty dành cho đại lý để nhận được sự nhiệt tình, tận tâm, trung thành.

Mặc dù vậy, thực tế cho thấy, đã có không ít trường hợp đại lý bảo hiểm khiến công ty phải đau đầu. Bởi trong số những người được tuyển dụng không phải ai cũng có đủ trình độ. Trường hợp khách hàng chủ quan, giao hết cho đại lý thực hiện thì khi trục trặc xảy ra khách hàng sẽ chịu thiệt, vì đại lý dù đã được công ty bảo hiểm ủy quyền nhất định, nhưng họ không phải là người quyết định cuối cùng, mà là công ty bảo hiểm. Vì thế, các công ty bảo hiểm nhân thọ đưa ra lời khuyên, nếu có bất kỳ điều khoản nào không rõ, dù nhỏ nhất, thì khách hàng nhất thiết phải gọi về đường dây nóng của công ty để được tư vấn rõ ràng, tránh gây thiệt hại cho chính khách hàng cũng như những phiền phức có thể xảy ra sau này.

Một số trường hợp đại lý bán bảo hiểm nhân thọ làm việc không đúng nguyên tắc, không chăm sóc tốt khách hàng, làm ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng và uy tín của công ty, bị buộc phải ngưng hợp đồng. Thậm chí, có trường hợp mắc lỗi nặng, bị đưa vào danh sách "đen" của toàn hệ thống bảo hiểm và bị cấm hoạt động trong lĩnh vực này 3 năm.

Để tránh những hệ lụy không đáng có, hiện nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ khi tuyển dụng đại lý bán bảo hiểm nhân thọ đều siết mạnh ngay từ đầu vào. "Chỉ có hai cách để lựa chọn, một là đi theo hướng chuyên nghiệp lâu dài (dù không lương, nhưng hàng tuần vẫn phải đến công ty để họp). Còn nếu làm một thời gian mà phân tán thì không làm nổi - những trường hợp này sẽ bị đào thải ngay, nếu không họ sẽ làm trì trệ cả hệ thống", lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ nhấn mạnh.