Đôi điều về việc bán bảo hiểm nhân thọ

Bán bảo hiểm nhân thọ là một nghề rất khó (trong kinh doanh, hai nghề được cho là khó nhất là bán xe hơi cũ và bán bảo hiểm nhân thọ), bởi đây không phải là một loại hàng hoá thông thường. Muốn bán được hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải gieo vào suy nghĩ của khách hàng ý niệm về bảo hiểm nhân thọ trước, rồi mới có thể thuyết phục họ tham gia chương trình bảo hiểm. Công sức và những chi phí mà đại lý bảo hiểm bỏ ra không hề nhỏ.

Theo tính toán của các chuyên gia, tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất lớn, bởi số người có bảo hiểm nhân thọ chỉ chiếm khoảng 8 - 10% dân số, trong khi ở Nhật Bản là 30%, Philippines 15%, Hồng Kông 25%. Ở một số nước phát triển, tỷ lệ này lên đến 90%.

Cùng với chiến lược mở rộng mạng lưới của các công ty bảo hiểm thì nghề tư vấn bảo hiểm cũng phát triển mạnh. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, 6 tháng đầu năm 2009, tổng số đại lý bảo hiểm là 82.432 người, tăng 17% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp có số lượng đại lý cao nhất là Prudential với 28.040 người, Bảo Việt nhân thọ 16.762 người, AIA 10.569 người. Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong 6 tháng đầu năm là 48.217 người, tăng 34% so với cùng kỳ năm ngoái. Các doanh nghiệp bảo hiểm có số lượng đại lý mới tuyển dụng nhiều nhất, theo thứ tự là Prudential, AIA, Dai-ichi Life.

Trao đổi với ĐTCK, lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết, đại lý bảo hiểm không được hưởng lương cố định, mà chỉ có thu nhập từ hoa hồng bán bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm nhân thọ là một nghề rất khó (trong kinh doanh, hai nghề được cho là khó nhất là bán xe hơi cũ và bán bảo hiểm), bởi đây không phải là một loại hàng hoá thông thường. Muốn bán được hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải gieo vào suy nghĩ của khách hàng ý niệm về bảo hiểm nhân thọ trước, rồi mới có thể thuyết phục họ tham gia chương trình bảo hiểm. Công sức và những chi phí mà đại lý bảo hiểm bỏ ra không hề nhỏ. Chính vì thế, họ phải được trả thù lao một cách xứng đáng. Thậm chí, có công ty bảo hiểm nhân thọ khi ra mắt sản phẩm mới đã dành 50% lợi nhuận cho đại lý bảo hiểm.

Có lẽ vì thế mà giá trị giải ước trong hai năm đầu tiên của các hợp đồng bảo hiểm mới của khách hàng đều gần như bằng không. Theo đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ, ngoài việc trả chi phí hoa hồng cao cho đại lý, công ty còn phải trang trải chi phí hoạt động, trả chi phí phát hành, phí quản lý hợp đồng và trích quỹ dự phòng nhằm thanh toán các quyền lợi bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Trong việc trả hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm đều phải dựa trên quy định của Bộ Tài chính, nhưng ưu đãi tối đa là nguyên tắc số một mà các công ty dành cho đại lý để nhận được sự nhiệt tình, tận tâm, trung thành.

Mặc dù vậy, thực tế cho thấy, đã có không ít trường hợp đại lý bảo hiểm khiến công ty phải đau đầu. Bởi trong số những người được tuyển dụng không phải ai cũng có đủ trình độ. Trường hợp khách hàng chủ quan, giao hết cho đại lý thực hiện thì khi trục trặc xảy ra khách hàng sẽ chịu thiệt, vì đại lý dù đã được công ty bảo hiểm ủy quyền nhất định, nhưng họ không phải là người quyết định cuối cùng, mà là công ty bảo hiểm. Vì thế, các công ty bảo hiểm nhân thọ đưa ra lời khuyên, nếu có bất kỳ điều khoản nào không rõ, dù nhỏ nhất, thì khách hàng nhất thiết phải gọi về đường dây nóng của công ty để được tư vấn rõ ràng, tránh gây thiệt hại cho chính khách hàng cũng như những phiền phức có thể xảy ra sau này.

Một số trường hợp đại lý bán bảo hiểm nhân thọ làm việc không đúng nguyên tắc, không chăm sóc tốt khách hàng, làm ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng và uy tín của công ty, bị buộc phải ngưng hợp đồng. Thậm chí, có trường hợp mắc lỗi nặng, bị đưa vào danh sách "đen" của toàn hệ thống bảo hiểm và bị cấm hoạt động trong lĩnh vực này 3 năm.

Để tránh những hệ lụy không đáng có, hiện nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ khi tuyển dụng đại lý bán bảo hiểm nhân thọ đều siết mạnh ngay từ đầu vào. "Chỉ có hai cách để lựa chọn, một là đi theo hướng chuyên nghiệp lâu dài (dù không lương, nhưng hàng tuần vẫn phải đến công ty để họp). Còn nếu làm một thời gian mà phân tán thì không làm nổi - những trường hợp này sẽ bị đào thải ngay, nếu không họ sẽ làm trì trệ cả hệ thống", lãnh đạo cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ nhấn mạnh.