Bảo hiểm bán qua ngân hàng, phi nhân thọ ghi dấu ấn

Bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng đang được các DN bảo hiểm tập trung phát triển

Dù được triển khai từ nhiều năm nay, nhưng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancasurance) vẫn đóng góp doanh thu rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác. Là DN bảo hiểm Việt Nam đầu tiên triển khai bancasurance, ông nhìn nhận ra sao về nguyên nhân của tình trạng này?

Các DN bảo hiểm hiện có nhiều kênh để phân phối bảo hiểm, như đại lý, internet, điện thoại, ngân hàng… Ở châu Á, trong vòng 5 – 6 năm trở lại đây mới bắt đầu phát triển việc bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng và cũng đạt được phát triển khá nhanh. Ở một vài thị trường, việc bán qua ngân hàng đã chiếm tới 60% tổng doanh thu phí.

Tại Việt Nam, phát triển kênh bán hàng mới mẻ này đang được không chỉ các DN bảo hiểm nhân thọ mà cả các DN phi nhân thọ quan tâm đầu tư. Các DN trong ngành đều nhận thức được rằng, nếu không tập trung phát triển kênh này thì sau này sẽ khó cạnh tranh được. Tuy nhiên, kênh bancasurance đều phát triển chưa tương xứng với tiềm năng và mức đầu tư của các DN.

10 năm trước, Nhìn lại quá trình hợp tác với ngân hàng để thu tiền bảo hiểm từ khách hàng, chúng tôi nhận thấy kết quả chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Điều này xuất phát từ nhiều lý do, cả do sản phẩm, cách bán hàng, chiến lược phát triển của hai bên chưa gặp nhau…

Thực tế là, nhiều ngân hàng của chúng ta theo mô hình tập đoàn tài chính – bảo hiểm, mỗi ngân hàng đều có DN bảo hiểm của riêng mình, nên khi phối hợp với DN bảo hiểm khác thì có vẻ như không được lâu dài. Hơn thế, lợi nhuận từ việc bán sản phẩm bảo hiểm còn thấp so với các sản phẩm ngân hàng, khiến một số ngân hàng không quá mặn mà với việc phân phối sản phẩm bảo hiểm.

Xét riêng từng khối, dường như bảo hiểm phi nhân thọ đang thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ trong việc hợp tác với các ngân hàng.

Tại sao khối bảo hiểm phi nhân thọ lại thành công hơn khi triển khai bancasurance, thưa ông?

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán, mặt khác các ngân hàng cũng muốn bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng nên việc bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng khá tốt. Đặc biệt, sản phẩm y tế có doanh thu bán hàng khá cao, có ngân hàng bán được tới 700 tỷ đồng/năm.

Với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi kỳ vọng, trong thời gian tới, doanh thu bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng sẽ được cải thiện.

Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng vẫn là câu chuyện của tương lai. Có phải vì thế mà năm 2013, khi dự báo nền kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn, nhiều DN bảo hiểm nhân thọ lên kế hoạch doanh thu phí khai thác mới ở mức tăng trưởng chậm lại?

Tôi nghĩ kinh tế khó khăn sẽ không ảnh hưởng nhiều đến ngành bảo hiểm nhân thọ. Có thể khó khăn sẽ làm chi phí tăng cao, nhưng vẫn đủ để người dân có thu nhập khá mua bảo hiểm. Hơn thế, đến nay, chúng ta mới chỉ khai thác được một số lượng ít ỏi 6 triệu hợp đồng chính, trên tổng số 90 triệu dân Việt Nam. Với số lượng hợp đồng khai thác như hiện tại, thị trường còn rất tiềm năng. Vấn đề là chúng ta khai thác tiềm năng ấy ra sao.

Chúng tôi đặt mục tiêu tăng trưởng 20% doanh thu phí bán bảo hiểm nhân thọ khai thác mới năm 2013, thấp hơn năm ngoái (24%). Trước đây, chúng tôi từng đạt tăng trưởng tới 43% doanh thu phí khai thác mới và chúng tôi nhận thấy đó là thiếu bền vững. Điều quan trọng với chúng tôi trong giai đoạn này là phải phát triển doanh nghiệp trên nền tảng bền vững.